[儀器老板100問]第3期 ||儀器經(jīng)銷商和小廠家怎么具備核心競爭力?

周經(jīng)理

重慶浩譜

廠家的產品有特色，經(jīng)銷商會推廣。經(jīng)銷商一定要懂一點技術，畢竟客戶是需要信任度的。

鎂匯科技

還得看用戶的實際需求，還有經(jīng)銷商是否會為這個產品提供有力的宣傳，而且愿意同廠商一道對用戶進行宣傳推廣。

譚經(jīng)理

致研儀器

經(jīng)銷商要具備替代廠家部分職能的能力。技術能力，市場推廣能力，售后服務能力。

多數(shù)經(jīng)銷商會圍繞客戶需求滿足需求，精力不夠集中，進而會影響產品推廣力度和效果。也需要廠家的培訓和支持，不單產品還有市場分析及推廣的培訓。

就如前段時間左輝講的要做難而正確的事。

鎂匯科技

經(jīng)銷商需要見效快的產品盡量縮短成交的時，而且因為代理產品眾多沒辦法達到對產品的精準把握。很多大客戶經(jīng)銷商沒辦法直接簽單 還得同廠家合作才行。中小客戶群才是體現(xiàn)經(jīng)銷商能力的地方，所以對不同的客戶群應該有不同的合作機制。

洪總

廣州綠百草

其實廠家市場推廣也不簡單，通常很難直達客戶，尤其小廠家沒有足夠的人力推廣，還是要借助代理商和經(jīng)銷商。

網(wǎng)絡直播，線上培訓在去年疫情期間各廠家批量推出，客戶的興趣慢慢也降溫了，現(xiàn)在的效果也打了折扣。

廠家自己直銷的，可以直達客戶，不過因為銷售人數(shù)有限，也只是大客戶，還是覆蓋不了中小客戶。

所以經(jīng)銷商想要有核心競爭力，還是要有客戶覆蓋的能力，這樣廠家就不敢甩開你。

湯經(jīng)理

月旭

哪個行業(yè)的客戶都比價的，雪球越滾越大，量大了成本還能再降，競爭力越來越強。

學校的化學品，耗材線上采購也是趨勢，zui后還是廠家之間的競爭，線下轉線上，本質都一樣。關鍵是現(xiàn)在廠家與廠家之間都打的非常激烈，外企壓力大的很，國產品牌崛起速度也很快。

夏經(jīng)理

四川華科瑞

昨天的科學大會，已經(jīng)指明了道路。要求加快國產產品，儀器，試劑，耗材國產化。應該還是會有些大變化，比如政府，事業(yè)單位那塊。

好多大 牌子都國產化了，島津，foss。

胡經(jīng)理

上海世平

口號說了很多年，我們這行是閉環(huán)，用戶是源頭，用戶不接受，啥用都沒有。很多買國產儀器就是為了支持一下政策，花掉經(jīng)費。PE倒是在蘇州的太倉，Esco在建廠。

王經(jīng)理

廣州貝爾特

政策引導+自己努力，國產還是更有前景。現(xiàn)在很多外資也在想辦法國產，哪怕是名義上的國產。

李經(jīng)理

譜峰生物

都是組裝產品 核心研發(fā)和供應鏈是建立不起來的。

洪總

廣州綠百草

要學習小米的極 致化，我們國產儀器大多真的很爛，比如水浴鍋漏水，不銹鋼生銹，外形粗糙，諸如此類等等，這些儀器全都應該重新再造一次！

夏經(jīng)理

四川華科瑞

進口設備國產化是趨勢，不能被卡脖子。咱們國家基礎薄弱，從一窮二白，到現(xiàn)在，已經(jīng)可以了。地大物博，人口眾多。

章總

云岫科技

只要結合客戶痛點，認真做國產儀器還是非常有希望的。

目前國內的制造能力雖然比不上國外，但是已經(jīng)可以了。有些外企的產品雖然經(jīng)典，但是幾年甚至十幾年都沒有改變了。沒有小企業(yè)靈活。有部分產品隨著行業(yè)的變化，已經(jīng)不能非常好的適應市場了。我個人覺得外企其實大企業(yè)病，推動經(jīng)典產品的改變比較困難。

要以市場為導向，即使是利潤的支柱產品如果不適應市場了，就必須敢于改革?？逻_，索尼的隨身聽等都是例子

鎂匯科技

很多產品在理論上已經(jīng)達到一個瓶頸了 沒法突破就變不了了。

經(jīng)典產品不到萬不得已不會改動，要是改也就是微調，就像捷達車一樣 掙錢有銷量誰還動他干嘛呢。小企業(yè)靈活也意味著沒有發(fā)展的持續(xù)性。

我們成長的良策做產品沒有短期行為的。兩個方向 要么做產品 要么綁用戶 都是費神的活。我覺得能擺正心態(tài)開展合作是個很不錯的提議。

譚經(jīng)理

致研儀器

取舍，聯(lián)合，修煉內功。找適合的人合作。

呂經(jīng)理

云鉑

我做過近十年的廠家銷售，從業(yè)務員到大區(qū)到分公司，代理商的角色也是非常明顯，尋求突破和整合也是很難（很多朋友公司都實驗過），個人覺得洪總的這個論壇性質的討論也會是解決問題的一個方向，做小了學習知識，做大了探討方向！尋求突破還是很重要！

鎂匯科技

規(guī)模相近 理念一致 產品互補

夏經(jīng)理

四川華科瑞

感覺未來也就技術是核心了。

可能以前競爭比較小吧，現(xiàn)在牌子太多了，同質化嚴重。

洪總

廣州綠百草

技術不能憑空出現(xiàn)啊，要日積月累啊。zui初月旭的色譜柱也很爛，我賣十支八支退回，經(jīng)過十年的積累，現(xiàn)在月旭成為國產柱第 一品牌，一年也能賣幾萬支了，很少有客戶說爛了

鎂匯科技

人+技術+服務才是核心的的核心

周經(jīng)理

重慶浩譜

合作共贏，取長補短

阿柒

常州諾基

我們是2B 2C都在投放，主要還是引流獲客。

社群/自媒體這塊還沒開展，這塊私域流量的運營相對對個人能力，還有專業(yè)化要求比較高。

to B 主要是百度 360，to C 主要是淘寶 天貓 京東。效果看整體運營，zui短板決定效果。

to C客單價低點的小儀器 耗材 配件，決策人偏年輕化，有小資金使用權。

葛茜

日本經(jīng)銷商很少竄貨……

洪總

廣州綠百草

是的，感覺他們更多是商量著做，互相配合。

之前聽亞速旺說過，日本的經(jīng)銷商也非常多，大家互相配合商量著做，這個客戶你做，那個客戶他做，很少惡意競爭。

好像還有個原因，日本企業(yè)互相持股，所以不會亂競爭

鎂匯科技

日本的基本都是差異化的產品比較多，大家一般不會擠在一起打價格戰(zhàn)。

國際品牌競爭哪里都差不多 但是日本國內品牌的競爭會比較理智。

做個合作商圈每家都有自己的產品提供給圈里的同行，這樣大家互相扶持，也許會改變現(xiàn)狀！

洪總

廣州綠百草

希望通過這個群讓大家互相信任，互相了解，這樣合適的朋友就可以自動聯(lián)合在一起，zui終我是希望達成這樣的效果。

張總

天津標臣

日本的儀器和耗材企業(yè)的資金大部分來自銀行的貸款，家族企業(yè)和民族情懷，造就了日本企業(yè)獨立發(fā)展、向外擴展的市場格局，德國同行的成長歷程也類同。

反觀美國市場完全不同，資本運作的利益驅動，企業(yè)并購重組是發(fā)展的格局，因此色譜產品的傳統(tǒng)技術在日本和歐洲尚存，發(fā)展和變革在美國。