作為一個打了6年電話的色譜耗材銷售，從開始幾個月被掛次數(shù)數(shù)也數(shù)不清，到現(xiàn)在給客戶打電話成功率達95%以上。
怎么樣才能讓客戶不掛你的電話？
（就如這篇文章，我寫到這里，有的朋友已經(jīng)點了手機屏幕左上角關閉，帥哥美女會選擇繼續(xù)看下去。）
*重要的便是：
在電話剛接通開始的10秒鐘和你說的前三句話，決定了客戶是否掛你電話。
首先，想想你之前掛的一些營銷電話，他們有什么共同特征？
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一聽就知道是推銷的！
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說了一大堆不知道說啥 ~
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自己說自己的，不管我在干嘛......
所以**步我們要避開這種情況。
而通常這種推銷電話都是電腦自動撥打的，**打幾百個，一般是電信、移動、或保險推銷業(yè)務用到。
我們作為耗材電話銷售，打電話之前一定是要做好準備。
1. 調整自己的語氣、語調、音量，可以讓同事幫忙聽聽，不求讓人聽起來舒服，起碼不能有明顯的營銷味道；
2. 明確自己打電話給客戶的目的，是需要了解客戶的什么信息（儀器情況？耗材品牌？色譜柱用量？實驗情況？），當我們電話達到設定的目的后，就可以舒適的結束通話。
3. 電話銷售，*重要的是溝通，而溝通是需要雙方的表達和傾聽的。雙方都能得到想要的信息，這樣客戶才有興趣和你聊下去。
做好以上思想準備后，**步，知己知彼。
知己：了解自家的產(chǎn)品線，產(chǎn)品特點，應用等等。
當然，作為一個新的銷售，首先要求的是需要大概知道，太過深入的一些問題可以讓客戶以QQ或者郵件形式溝通。
后面，工作的同時需要不斷學習提高，了解產(chǎn)品知識，做到拿手捻來。
例如大家所經(jīng)常掛的推銷電話（電信或者移動推銷業(yè)務的），他們電話銷售對自己要推銷的產(chǎn)品是非常的了解清楚的，可以揚長避短的介紹。
色譜耗材銷售也是同理，對自己的產(chǎn)品需要非常的了解，優(yōu)點、缺點都是需要知道，同時需要和客戶去溝通的。
知彼：對于客戶的單位，我們需要了解他們是做哪個方面的，主要做哪些產(chǎn)品？
銷售哪些產(chǎn)品？內銷還是外銷？
這些都是非常重要的，這是決定客戶是否掛你電話一個非常重要的點。
知己知彼后，你就可以有針對性的跟客戶進行溝通。
例如針對客戶做的是中藥還是西藥，再根據(jù)自己的產(chǎn)品，溝通他們可能會出現(xiàn)的問題：中藥柱子損耗大、堿性物質容易拖尾等等；
或者他們做的產(chǎn)品你公司其他客戶也有在做，可以類比舉例；
如果內銷基本都是按照中國藥典的標準，外銷一般就是USP、EP、BP等。
通過這幾個方面去與客戶溝通，就可以促進和客戶的進一步了解。
好不容易做好了這些筆記和思想準備后，要拿起電話來打了，卻發(fā)現(xiàn)自己還是瑟瑟發(fā)抖，大腦空白。
不要慌，問題不大！
我們可以再設計一下開場白，也就是這前10秒我們要說什么能夠馬上說到客戶的興趣點，讓對話繼續(xù)。
對于色譜耗材銷售來說，沒有萬金油的開場白，沒有一個客戶是完全一樣的，*多就是同類型、類似而已。
所以前兩部分的了解和準備就非常的必要了。它們決定了你的開場白是從哪方面開始的。
如果客戶是實驗室使用者，那我們得從他做的實驗、產(chǎn)品說起；
客戶是采購，我們得從品牌，折扣說起；
客戶做中藥，我們從前處理，雜質，色譜柱壽命說起；
客戶做西藥，我們從拖尾，峰型說起；
客戶按國標或者中國藥典，我們要去了解他的標準要求；
客戶做仿制藥，我們要從USP、EP說起；
等等...
我們色譜耗材電話銷售需要做的就是了解客戶，說出客戶潛在或者目前存在的問題，和他溝通討論。
被掛電話了，就證明我們雙方還需要更加深入的了解。
溝通技巧不是*重要的。*重要的是要專業(yè)，真誠，在能夠解決客戶問題的情況下，順便賺點錢。
至此，希望可以幫到新入行的電話銷售新人。
關于電話銷售的溝通技巧，一兩篇肯定是說不完的，未完待續(xù)。
